在过去经济高速发展时期，照明行业的经销商，生意好做。大多数经销商租个场地，跟对品牌，就能坐享其成。受大环境制约和经济的持续下行影响，经销商的日子不再滋润，被迫天天闹转型，时时叫升级。但是，很多商家原本就没有“型”，向哪转呢?转型升级是要先升级再转型，做不到区域前几名，根本就没有转型的实力和基础。

　　近年来，受宏观环境的影响，加之电商的冲击，不少经销商业务增长缓慢，乃至下滑。不景气的商家，开始寻找价格低廉的产品“自救”。时间一长，代理的品牌企业对这些“躁动”的经销商失去信任，支持力度削弱，最后分道扬镳。而低价产品大多缺少服务，质量堪忧，厂家实力岌岌可危。这样，好端端的品牌店沦为杂货铺，实在不值。厂商之间的合作就像婚姻，需要共同保温、经营才能风雨同舟。

　　笔者认为，照明市场的销售总量并没有减少，只是用户的采购通道多了，销量变得分散，使得部分能力较弱的经销商高处不胜寒，将责任推给上游企业。LED本身到了转型的关键期，需要不断地升级调整。转型的阵痛中，厂家不可能有一步到位的完美。如果经销商一味地将厂家的短板放大，忽略品牌优势和拓展渠道，就会被竞争对手甩得很远，多年积累的区域影响被对手“蚕食”，自酿苦果。造成这样的结局重要的原因之一，就是忽略了对分销商的选择、管理和服务，导致区域经销商渠道染上依赖症，从而迅速坍塌沦陷。

　　为什么许多新加盟的代理商，生意会做得好?是因为对品牌的忠诚，勤恳推广品牌的结果。有的经销商与厂家合作久了，只看到了厂家的短板，产生可怕的排斥、扭曲和抱怨心态。

　　时下，有一部分年轻的“商二代”，玩起“激情互联网”。认真观察就明白，大多坚持不久就偃旗息鼓、劳民伤财。我认为，销量没有过千万，没有专业的电商团队，最好别去碰电商的“高压线”。可以寻找适合的品牌，借助品牌的力量来拓展网上业务。同时，互联网只是一个工具，线下渠道才是根本。提升体验店形象、改善服务、拓展渠道、增强服务配送等线下基本的工作，才是经销商的生存根本。

　　有的经销商赚了小钱，小富即安的思想，让他们不再有当初创业时的激情，对市场的投入反而更加谨慎。同时，没有聘请专业人才打理生意的经验和大气，严重制约了业务的发展。在照明行业内，部分经销商多年前就尝试了公司化运作，有职业操盘团队和规范化的运营模式，实现了成功的转型，值得学习借鉴。

　　照明行业是一个朝阳的行业。越在不利的形势下，越要清晰认识自己，发挥渠道资源优势，升级网点管理。加深与品牌企业的精诚合作，在渠道拓展、服务、体验上深耕细作。毕竟，一个品牌企业能做上10-20年，必定有他独有的企业文化及品牌内涵。所以，忠于品牌才是经销商最好的转型。